3 facts som vil ændre dit syn på det offentlige marked

Af Claus Nordahl-Petersen

”Kommunekontoret … Vent venligst”, siger den velkendte kvindestemme.

Inden et musikstykke afbryder hende.

” Du er nummer … 40 … i køen”

Du har måske prøvet noget lignende – som sælger eller privatperson – at ringe til det offentlige, og føle at det er lidt som at løbe panden mod en mur.

 

Mange fordomme om den offentlige sektor

Mange sælgere når frem til den konklusion, at salg til det offentlige er besværligt, og at der alligevel kun er plads til de store virksomheder som kan vinde udbuddene.

Men det er ikke nødvendigvis sandheden.

Her er tre gængse fordomme om den offentlige sektor. Og realiteterne.

 

Fordom #1: ”Det kan ikke betale sig”

Hvorfor overhovedet satse på det offentlige marked når det er hurtigere og lettere at sælge til private kunder?

Jeg vil give dig én rigtig god grund – eller 300 mia. gode grunde rent faktisk – så meget køber det offentlige nemlig ind for hvert år.  Hver anden indkøbskrone kommer med andre ord fra offentlige kasser.

Og så er der meget du selv kan gøre for at sætte skub i beslutningerne. Det handler bl.a. om at klæde indkøberen ordentligt på – så han kan sælge jeres produkt videre rundt i det offentlige system. På denne måde slipper du også for at gå til alle de møder.

 

Fordom #2: ”Det offentlige køber ind gennem udbud”

Det er en sandhed med modifikationer. For ud af de 300 mia. som det offentlige køber ind for, kommer ’kun’ 100 mia. i udbud.

 

Mange skoler, SFOer og børnehaver køber selv ind – og kontakter ikke kommunens udbudsjurister, hvis de mangler en forlængerledning, nye computere – eller for den sags skyld skal have bygget en ny legeplads (selv om de måske burde for at overholde kommunens indkøbsaftaler).

 

Fordom #3:  ”Det offentlige er kun for de store virksomheder”

Bottom line: På det offentlige marked er der plads til alle slags virksomheder.

Du er ikke diskvalificeret på forhånd, fordi du er en mindre virksomhed. Jeg har arbejdet med talrige mindre virksomheder som efterfølgende har fundet fodfæste på det offentlige marked.

Og med den rigtige salgsstrategi kan du afkorte beslutningsprocesserne.

 

Tilbage i telefonkøen

Det føles måske ikke helt sådan, når du venter i telefonkøen, men du er på rette vej.

For det handler om at gøre sig bemærket, så de offentlige ledere ved, hvem de skal ringe til.

Og tiden er ofte givet bedre ud, end hvis du sidder og trykker næsen flad på udbud.dk.