Derfor skal du ikke ringe til indkøbschefen

Af Claus Nordahl-Petersen

Kan du huske de gode gamle dage. Dengang man brugte telefonbøger. De der gule eller grønne mastodonter der blandt meget andet kunne bruges som udmærkede dørstoppere. Og hvis man stablede dem oven på hinanden, et billigt natbord. De var også gode til at fyre op med.

Det var en enklere tid. Hvis man ville have fat i slagteren, så slog man op under slagtere. Hvis man ville købe blomster, lod man fingeren glide ned over det gullige papir til man nåede til blomstrehandlere.

 

Ringer til ham der køber ind

Nogle tror at det er lige så let at sælge til det offentlige. De går rundt med den opfattelse, at hvis man vil sælge til det offentlige, så slår man op under indkøbschefen. Det virker da også fuldstændigt naturligt – hvis man vil sælge noget, så ringer man selvfølgelig til ham der køber ind.

 

Fokus på én ting

Det er måske ikke umuligt at du kan sælge noget til ham. For indkøbschefens fokus er på prisen. Han er ansat med det formål at sørge for at indkøbsbudgettet bliver overholdt, at de forventede besparelser kommer i hus, og overvåge at leverandørerne leverer til den aftalte tid og pris. Det er måske en forsimpling. Men hans fokus er på prisen, og prisen alene.

Så hvis du kan tilbyde ham det samme produkt billigere, er der en chance for at fange hans opmærksomhed. Men det kan også være at du taler for døve øre – indkøbschefen modtager massevis af opkald fra håbefulde sælgere. Og har i forvejen travlt med at følge op at de allerede indgåede kontrakter bliver overholdt.

 

Du skal ikke tale med indkøberen, men dem med indkøbsbudgettet

Så vil du lave en rigtig god businesscase for kommunen og dig selv – skal du tale med dem der har behovene og budgetterne.

Hvis du for eksempel sælger hjælpemidler, og kan tilbyde kommunen en besparelse på ældreområdet ved at de køber nogle lidt dyre rollatorer, der gør borgerne mere selvhjulpne – så er det plejehjemsforstanderen eller måske lederen af hjælpemiddelcentralen, du skal overbevise. Ikke indkøbschefen – han hjælper ofte bare med at udfærdige kontrakten.

Indkøbschefen har altså to chefer – økonomidirektøren, og så de budgetansvarlige, som han køber ind for. Og her er det den sidste gruppe du skal overbevise om dit produkts fortræffeligheder.