Derfor skal du som mindre virksomhed satse på det offentlige

Af Claus Nordahl-Petersen

For mange små virksomheder er den offentlige sektor lidt skræmmende og utilnærmelig. En undersøgelse fra Dansk Erhverv viser da også, at mange af dem fravælger den offentlige sektor uden egentligt at have analyseret mulighederne.

Men her begår de mindre virksomheder en fejl. Du er ikke dømt ude fordi du er en mindre virksomhed. På samme måde, som det heller ikke er givet på forhånd, at man vinder kontrakten bare fordi man er en stor virksomhed.

 

#1 Det handler om tryghed – ikke om størrelse

Salg til det offentlige handler om tryghed – og selv om store virksomheder på nogle områder kan ses som større garanter for tryghed, har de små virksomheder stadig mulighed for at gøre sig gældende på det offentlige marked.

Tryghed handler nemlig ikke kun om volumen. Det handler i lige så høj grad om kvalitet – at dit produkt virker i dag og i morgen, at du leverer til den aftalte tid, og at tilbudsprisen og prisen på fakturaen stemmer overens.

Kort sagt – at du holder, hvad du lover. Og at du kan fremvise en liste med kunder der siger det samme.

 

#2 Rigtig mange små ordre

Det offentlig køber ind for milliarder i mindre ordrer. Faktisk kommer 200 ud af de 300 milliarder, som det offentlige køber ind for, aldrig i regulært udbud, da de er under tærskelværdierne.

De mindre ordrer kan de offentlige institutioner nøjes med at lægge på deres hjemmeside. Eller de kan helt lade være med at offentliggøre dem.

Det er ordrer som de mindre virksomheder lige såvel kan vinde, som de større. Her handler det ikke om størrelsen, men om viljen og kompetencerne til at sætte sig ind i de offentlige kunders behov og indkøbsvaner.

 

#3 Det offentlige skal fremlægge beviser for hvorfor de forskelsbehandler

Egentligt må ordregiverne gerne begrænse ansøgerfeltet ud fra kriterier som virksomhedsstørrelse, erfaring og lignende kriterier. Men det skal gøres på en saglig og gennemsigtig måde – og ordregiveren skal fremlægge beviser for hvorfor de forskelsbehandler.

Hvis du føler at udbudsprocessen ikke er gået efter bogen, kan du klage til Klagenævnet for Udbud. Kun få virksomheder benytter sig af denne mulighed. Selv om det faktisk ofte viser sig, at virksomhederne får ret i deres påstand om, at tilbudsgiverne ikke har fået lige behandling. En klage kan få opsættende virkning, således at udbudsprocessen standses. Og hvis du får ret, skal hele udbuddet gå om.

 

Det kan lade sig gøre

Det er altså en fordom, at det offentlige kun er for de store virksomheder. Når udbuddet spiller en så forholdsvis begrænset rolle, handler det i stedet om at gøre sit forarbejde – opdyrke relationer, og kende kundernes behov før de måske selv gør det. Og det kan de mindre virksomheder gøre lige så godt som de store.

Selv om vi har mange store virksomheder som kunder, er størstedelen af vores medlemmer i dag små og mellemstore virksomheder. Mange af de her virksomheder, er levende beviser på, at det kan lade sig gøre at få en god forretning med det offentlig.

Tager vi eksempelvis stresscoachingvirksomheden Oceaim, så har de på få år oplevet en vækst på mellem 200 og 300 procent. Du kan se videotestimonial med Oceaim her.