Din vigtigste kunde er din egen bestyrelse

Af Claus Nordahl-Petersen

Du vil sælge din bil. Din elskede og en anelse upraktiske bordeauxrøde ungkarle vogn. Med et alt for lille bagagerum – og kun lige akkurat plads til to fuldvoksne mennesker, hvis sæderne bliver skubbet helt tilbage.

 

Forventningsafstemning er nøgleordet

Men hvad er det vigtigste i salgsprocessen?

Det er selvfølgelig at du får forklaret din kone, at det tager tid og kræver tålmodighed at finde den rigtige køber til en ægte klassiker – som denne bil i hvert fald er i dine øjne. For det eneste hun tænker på, er at få salget hurtigt igennem, så I endelig kan købe den rummelige og benzinøkonomiske familiecontainer I altid har drømt om.

 

Offentligt salg kræver tålmodighed og tilpasning

Offentligt salg handler på samme måde ikke kun om dine evner til at sælge til den offentlige kunde. Det er ligeså vigtigt, at du får lavet en ordentlig forventningsafstemning med din bestyrelse og direktion, og forklaret dem, at salg til det offentlige er anderledes.

 

Kontrakterne er større

Salg til det offentlige kan meget vel tage længere tid, end privat salg. Det kræver derfor stor dedikation, og vilje til at agere på den offentlige sektors præmisser. For du kan ikke ændre det offentlige. Omvendt er kontrakterne længere og indtjeningsmulighederne større, end på det private marked. Så til gengæld for din tålmodighed, får du høje vækstrater i mange år fremover.

 

Måske venter skilsmissen

En skilsmisse kan lure lige rundt om hjørnet, for nu at blive i parforholdsterminologien, hvis du ikke har orienteret din bestyrelse ordentligt, og sat dem ind i at offentligt salg kræver en anden tilgang, og måske også en anden organisation.

Dine salgskræfter skal altså først og fremmest bruges på dit eget bagland. Ellers kan du risikere at miste taburetten.