Tal ikke om hvad der kan gå godt – tal om hvad der kan gå galt

Af Claus Nordahl-Petersen

Med tiden er jeg blevet en ganske habil skiløber. Altså efter danske vinterferieturist-standarder.

Men begyndelsen var svær. Rigtig svær.

Som jeg husker det, fik jeg kun lige akkurat spændt skistøvlerne, før jeg fik overbalance og endte i en snedrive.

Men sidenhen fik jeg knækket koden. Det handlede om at have fart på. Det kan ellers virke naturstridigt når man har to mere eller ukontrollable brædder på fødderne. Men det virkede.

Min pointe er, at for at få succes, skal du nogle gange gøre det modsatte af, hvad der ligger i din natur. Som at dreje den vej bilen skrider.

 

Tal ikke om hvor fantastisk dit produkt er

Det samme gælder på det offentlige marked.

Sælgeren er ofte vant til at skulle prise sit produkt, fra han træder ind, til han træder ud af døren igen. Men på det offentlige marked, har det ikke helt den samme effekt. Her virker det bedre, hvis du gør det modsatte. Altså ikke taler om, hvor godt dit produkt er – men hvor galt det kan gå, hvis de ikke vælger dig som leverandør.

 

Hvis noget går galt – hænger det offentlige på regningen

Det kan lyde kynisk, men i det offentlige virker det ofte ikke at tale stolpe op og stolpe ned om hvor fantastisk dit produkt er. Du skal i stedet for tale om, hvad der kan ske, hvis de ikke vælger dig. For den offentlige leder ved, at hvis noget går galt, så hænger det offentlige på regningen. Både bogstaveligt – og i overført betydning.

I det øjeblik et hjemmeplejefirma går konkurs, er det kommunen som står med ansvaret og udgifterne med at få de ældre i bad, gjort rent og handlet ind. Og det ved kommunerne.

 

Gør kunden opmærksom på risici

Derfor skal du bruge mødet med den offentlige indkøber på at fremlægge de risici der er ved ikke at vælge dit produkt. F.eks. brandfaren ved ikke at vælge dine brandhæmmende gardiner når klasseværelserne skal renoveres. Eller risikoen for at budgettet skrider, hvis de vælger din billigere konkurrent frem for dig.

I det offentlige vil man ikke løbe nogen unødig risiko, men betaler gerne en ekstra forsikringspræmie for at få en tryg leverandør. Du har derfor større chancer for at vinde ordren, hvis du kan garanter at de kan sove trygt om natten.