Vil du sælge til det offentlige, skal du kunne motivere som en fodboldtræner

Af Claus Nordahl-Petersen

Egentligt forstår jeg ikke, at jeg aldrig blev udtaget til landsholdet. Eller bare klubbens førstehold. Jeg var måske ikke en gudsbenådet fodboldspiller, men jeg havde mine momenter. Især hjemme i haven. Jeg tænker nogle gange på, at hvis bare Sepp eller Flemming, som vores førsteholdstræner hed, havde gået forbi ligusterhækken og set mig skrue den op i hjørnet, kunne meget have set anderledes ud i dag.

Salg til det offentlige kan sammenlignes med fodbold. Ligesom en fodboldtræner, skal du motivere og bygge bro mellem spillerne der alle har deres dagsordner. For selv om spillerne har et fælles mål om at vinde kampen, har de også vidt forskellige agendaer. Forsvarsspilleren, der frem for alt vil undgå at der bliver scoret mål i eget net. Angriberen der kun tænker på at holde sit scoringssnit. Og midtbanespilleren, som egentlig synes at både angriberen og forsvarsspilleren laver for lidt.

 

Også forskellige dagsordner i det offentlige

På samme måde er det i det offentlige. Her har embedsmændene, politikerne, borgerne, og lederne, ofte vidt forskellige dagsordner. Indkøbschefen er for eksempel interesseret i at der er høj compliance på de indgåede aftaler, hvor juristerne skal sikre at udbudsreglerne bliver overholdt. Borgmesteren er i stedet fokuseret på at hans valgløfter bliver indfriet, og at der ikke kommer nogle uheldige sager i medierne. Ellers er chancerne for genvalg små.

Lederen er interesseret i at hendes medarbejdere er glade, og har nogle hjælpemidler der fungerer i dagligdagen. Og borgeren er udelukkende optaget af at han får den service han har krav på.

 

Skal tilgodese alle dagsordner

Hvor svært det end kan lyde, er det din opgave, at få enderne til at mødes. Der bliver ikke truffet mange indkøbsbeslutninger uden at der er en vis grad af konsensus. I det offentlige er det altså ikke nok, at du har vundet politikerne over på din side, hvis borgerne ikke er tilfredse. Eller hvis, du har overbevist lederne, men medarbejderne stadig er kritiske. Dit salg står og falder med, om du formår at mobilisere den fornødne opbakning hos alle i det store købscenter. Dit budskab, skal derfor kunne tåle en meget længere rejse end i det private.

For modsat det private, har den enkelte borger, embedsmand eller leder rigtig meget at skulle have sagt i det offentlige. Men hvis du kan åbne øjnene for at dit produkt løser en fælles udfordring, er der stor sandsynlighed for at du får ordren hjem.

Det er således afgørende at du laver budskaber, som virker – og skaber værdi – hos politikere, såvel som indkøbere, ledere, ansatte og borgere.