3 Tricks til hurtigere offentligt salg

Af Claus Nordahl-Petersen

Forleden dag skulle jeg gøre mit køkken rent. Jeg er måske ikke den store connoisseur udi madlavningens ædle kunst. Men der var alligevel blevet lidt beskidt. Blandt andet var min mikroovn blevet temmelig snavset af madrester (hvilket måske også underbygger, at det ikke er her jeg primært slår mine folder).

Men jeg fik googlet mig frem til, at man kunne tage en våd karklud og bage den et minuts tid i mikroovnen. Og det virkede. I stedet for at stå og skrubbe, kunne jeg uden at lægge kræfter i, hurtigt tørre ovnen ren.

Der er også små tricks til hurtigere resultater i det offentlige salg. Små justeringer der kan virke banale, men som kan betyde at du ender med at vinde ordren.

 

#1 Brug mødereferater til at målrette dit salg
Hvis du vil kende behovene, kan du med fordel kaste et hurtigt blik på nogle af de mødereferater og udbudsplaner som udarbejdes i det offentlige.

Med mødereferaterne i hånden, vil du kunne pin-pointe behovene og målrette dit salg meget mere. Det kan godt være at du skal bruge lidt tid på at granske mødereferaterne, men til gengæld kan du ramme hurtigere lige der, hvor behovene er.

 

#2 Gør valget til en ufarlig beslutning
Du skal rydde stenene af vejen, så den offentlige kunde ikke kan sige andet end ja. Det skal altså være en nem og hurtig beslutning, for den offentlige indkøber at vælge dit produkt.

Det gør du blandt andet ved at lave en betalingsplan, som eventuelt kan betale for produktet. Fx at det nye tag, eller de nye vaskemaskiner, betaler sig selv hjem gennem et lavere energiforbrug.

Der er større chancer for at den offentlige leder skriver under på kontrakten, hvis du kan garantere at han ikke skal søge om en ny bevilling igen næste år.

 

#3 Sørg for at din ydelse er implementerbar
Sidst, men ikke mindst, skal du sørge for at din ydelse er implementerbar. Ledere og ansatte i det offentlige er ikke forskellige fra alle os andre – de er mindst ligeså utilfredse med at skulle lave om på faste rutiner. Derfor er det din opgave at sikre, at implementeringen af dit produkt eller ydelse foregår så gnidningsfrit som muligt. Det er altså din opgave at tilpasse dit produkt til den offentlige hverdag, og hvis der opstår udfordringer, er det din opgave at løse dem.

 

Få et salg her og nu
Der er således forskellige små tricks du kan bruge, hvis du vil have et salg her og nu. Med mødereferater kan du hurtigt identificere, hvor behovene og budgetterne er. Du kan gøre indkøbet til en ufarlig beslutning ved at lave en betalingsplan der sikre at det offentlige ikke ustandseligt skal have penge op af lommen. Og du skal sørge for at din ydelse er implementerbar, så der ikke skal laves alt for meget om på de faste rutiner.