Hvad gør de bedste bedre?

Når ledelsen går forrest!

Når vi taler med virksomheder om salg til det offentlige, er et karaktertræk hos dem der gør det bedst, at topledelsen rent faktisk engagerer sig i dette marked og dedikerer sig til de mål de opsætter. Dette står i kontrast til de ledere, der aldrig har ulejliget sig med at gøre nogle af delene. Et helhjertet engagement og dedikation, betaler sig, og det skal komme fra topledelsen.

Med en parallel til sportens verden, er det nok tvivlsomt, om Viktor Axelsen nogensinde var nået så langt op på verdensranglisten, hvis han døjede med en eksistentiel tvivl om, hvorvidt han nu skulle satse helhjertet på badminton frem for en karriere i curling eller synkronsvømning – og i øvrigt kun havde ambitioner om ’bare at være med’.

Karakteristisk for vinderne på det offentlige marked er på samme vis, at ledelserne i disse ikke er et splitsekund i tvivl om, at det netop er det offentlige marked, de gerne vil sælge til. Sekundært er der heller ikke megen tvivl om, at de er med for at vinde. Resultaterne af en målrettet b2g-indsats kan læses på bundlinjen i disse virksomheder. Ligeledes er det karakteristisk for de bedste er, at de har et langt højere dækningsbidrag end konkurrenterne, at de tjener mere i det offentlige end på b2b markedet, og de har vækstrater over markedsgennemsnittet. Sidst, men ikke mindst, er eliten blandt virksomhederne med salg til offentlige kunder langt mindre konjunkturfølsomme end deres konkurrenter på et mere volatilt b2b marked.

Hvis du ønsker en placering foran det grå midterfelt, kan væksten altså ikke udelukkende skabes i salgsafdelingen. Konkurrencen er simpelthen for hård. Og du ender med at reducere dine konkurrencevilkår til alene at handle om prisen, hvilket hverken er i din, eller for den sags skyld, kundernes interesse. I majoriteten af de offentlige indkøb søges det ’økonomisk set mest fordelagtige’ tilbud snarere end det ’billigste’.

Med andre ord er der førstepladser til de bedste og trøstepræmier til de skrabede discountmodeller. Netop derfor er direktionens tilstedeværelse uomgængelig. De kompetente virksomheder bliver endnu bedre ved løbende at arbejde med deres forretningsvilkår, innovation og samskabelse, produktudvikling, kundeservice mm. Og de gør det ud fra konkret viden, fra dialog og detailkendskab til deres kunder. Og de har en virksomhed, der er organiseret og motiveret fra top til tå for at udvikle sig selv og kunderne, på dette store og specifikke marked.

Vejen til vækst og mønsterbrud starter med en dedikeret b2g-strategi. Og det er vel at mærke med topledelsens fulde engagement og opbakning.