Tunstall Danmark:

Presalestrategi vinder største udbud i dansk historie

Tunstall Danmark hjælper sundheds- og omsorgsområderne i det offentlige med alarmer og sikringsløsninger, som skaber tryghed for borgere og personale. Via nyt servicekoncept og tilgang til markedet styrkedes og udvikles markedslederpositionen.

Udgangspunkt:

Tunstall havde gennem en årrække opbygget en markedslederposition for tryghedsalarmer med godt 92 ud af 98 kommuner på kundelisten. Ydelsen bestod i at opsætte intelligente netværk, eksempelvis hos et plejecenter, der gjorde det muligt at registrere når der skete en utilsigtet hændelse i det pågældende center. Tunstalls position var dels funderet i nogle af markedets mest pålidelige produkter, samt en uhyre dedikeret salgs- og serviceorganisation.

Udfordring:

Løsninger som tryghedsalarmer er teknologisk krævende og bekostelige. Ikke mindst fordi de kan betyde forskellen på liv og død. Men selv komplicerede løsninger bliver med tiden utidssvarende og skal udskiftes. Tilsvarende konkurrencesættes løsningerne når de overstiger tærskelværdierne. Kommunerne havde oftere og oftere problemer med at finde budget til den initielle investering i nye alarmløsninger, hvilket indebar at Tunstall oftere og oftere blev udfordret af konkurrenter med billige løsninger i lavere kvalitet.

Løsning:

Løsningen lå i at lave en strategi, med det formål at føre markedet fra analoge løsninger og op i ’skyen’, til cloudbaserede løsninger. Som den første tilbød Tunstall derfor tryghedsalarmerne og den tilhørende support som en fast service med den nyeste teknologi og løbende vedligeholdelse, hvilket samtidig gjorde løsningerne billigere for kommuner og institutioner over tid. Dette afholdt kunderne fra at skifte til konkurrerende løsninger, da der hverken var økonomisk eller teknologisk motivation for det.

I samarbejde med B2G udviklede Tunstall den business case sælgerne gik i markedet med. B2G coachede salgskonsulenter fra Tunstall gennem en række ydelser såsom at ”tale offentligsk” og mødetræning, hvor konsulenterne kiggede ind i kommunernes budgetter, mødereferater, planer mv., og i god tid at gå ud og inspirere kommunerne til, hvordan de kunne få mest muligt for skattekronerne, før kommunerne selv havde defineret løsningen.

Mindre end et år efter vandt Tunstall danmarkshistoriens hidtil største udbud på sikringsområdet. Tunstall har med sin innovation og kompetencer på salg til det offentlige cementeret sin position i markedet og succesfuldt udviklet samarbejedet med kunderne.

Om Tunstall Danmark:

Tunstall A/S beskæftiger ca. 100 medarbejdere og er en del af Tunstall Group, der ligger i England og har flere end 3000 ansatte, i 17 lande. I Danmark ligger den døgnbemandede tryghedscentral i Stilling, tæt ved Skanderborg.